O Marketing Digital Mudou?

 

Outro dia fui surpreendido com uma pergunta: “O Marketing Digital mudou?”

Em vez de dar uma resposta direta, a pergunta me levou a uma reflexão mais profunda. Afinal, acompanho o marketing digital há bastante tempo e tive a oportunidade de vivenciar algumas dessas mudanças de perto.

Por isso, gostaria de compartilhar parte dessa reflexão aqui, trazendo alguns pontos que considero importantes — e algumas histórias que ajudam a demonstrar como o marketing digital foi se transformando ao longo dos anos.

Eu estava lá no começo

Lembro-me bem do início do que chamamos de marketing digital.

Eram campanhas de e-mail em massa, landing pages simples com formulários, banners clicáveis em sites, os primeiros anúncios no Google e as fanpages no Facebook. Também tivemos Google Plus, Orkut e Foursquare — redes sociais que fizeram parte dessa história, mas que hoje nem existem mais.

Havia ainda o uso de técnicas de black hat para tentar melhorar o posicionamento dos sites nos buscadores.

Sim, eu estava lá.

Muita coisa nem sempre era simples de se fazer. Haviam poucas ferramentas e poucos recursos disponíveis. Algumas estratégias funcionavam, outras acabavam se tornando pura perda de tempo. Mas uma coisa todos nós sabíamos: existia um potencial gigantesco no marketing digital.

Do início dos anos 2000 para cá, muita coisa mudou no mundo, especialmente no ambiente digital. E, claro, o marketing digital também mudou.

Ele amadureceu. Novas ferramentas surgiram. A forma de se comunicar mudou, o alcance aumentou, o envolvimento da sociedade com o ambiente digital se transformou e a presença das empresas nesse universo se tornou cada vez maior.

Eu diria que uma das maiores mudanças foi justamente esta:

O marketing digital deixou de ser uma promessa e tornou-se protagonista do mercado.

E tenho algumas experiências que demonstram muito bem essa transformação.

Quando o digital deixou de ser “uma aposta”

Em 2006, fui convidado para ajudar no início da formação do que chamaram de “equipe online” da área comercial de uma imobiliária em Brasília. Éramos três pessoas, colocadas em um quartinho minúsculo, numa espécie de porão do prédio. Quase ninguém ia até lá.

Nossa responsabilidade era montar os anúncios dos imóveis, fazer a divulgação por e-mail e realizar alguns atendimentos. Nenhuma gerência quis abraçar aquela equipe. A preferência deles era continuar focando no método tradicional de trabalho, especialmente em ações de rua. A equipe online era, de certa forma, ridicularizada pelos demais profissionais.

E isso acontecia justamente em um momento em que Brasília estava fervendo no mercado imobiliário, com a região Sudoeste em forte movimento e o lançamento da novíssima região Noroeste se aproximando.

Os três rapazes do digital ficaram sob a tutela direta de um dos diretores da empresa. Era ele quem acreditava no projeto. E, claro, nós também sabíamos muito bem o potencial do marketing digital. Trabalhamos muito!

Depois de dois anos, aquela pequena equipe havia chegado ao primeiro lugar nas vendas, batendo o recorde da imobiliária.

Não preciso dizer que, pouco tempo depois, aquela equipe se tornou uma gerência independente, com uma estrutura muito maior.

Aquele episódio representa, para mim, uma das primeiras grandes mudanças do marketing digital: ele começou a demonstrar sua força como ferramenta de comunicação e, principalmente, como canal comercial.

Hoje, aquela equipe não existe mais. Mas não porque o digital perdeu importância. É justamente o contrário.

Todas as equipes de vendas passaram a ser, obrigatoriamente, “online”.

E talvez essa seja outra grande mudança do marketing digital: ele deixou de ser uma opção de atuação comercial e passou a ser uma necessidade para quem deseja atuar comercialmente.

O mundo mudou. A forma como as pessoas se comunicam mudou. E o marketing foi junto.

A pandemia acelerou tudo

Se o marketing digital já vinha ganhando espaço, um acontecimento acelerou essa transformação de maneira extraordinária: a pandemia de COVID-19.

A pandemia não criou o marketing digital, mas acelerou sua adoção em uma velocidade que poucos poderiam imaginar. Em poucos meses, empresas e consumidores foram obrigados a transferir para o ambiente digital atividades que antes aconteciam presencialmente. Reuniões, aulas, atendimentos, compras, vendas, relacionamento com clientes e até pequenas interações do cotidiano passaram a acontecer pela internet.

O que antes era uma tendência passou, em muitos casos, a ser uma necessidade.

Em março de 2020, no início daquele período, escrevi sobre essa transformação no artigo “Marketing Digital em Tempos de...”, quando ainda estávamos tentando compreender o impacto que aquele novo cenário teria sobre a comunicação e os negócios.

Olhando hoje para aquele período, fica ainda mais evidente o quanto aquela mudança foi significativa.

Para muitas empresas, o digital deixou de ser apenas um canal complementar e passou a ser uma das principais — ou, em determinados momentos, a única — forma de manter o relacionamento com clientes e continuar vendendo. A pandemia não inventou uma nova realidade. Ela acelerou uma transformação que já estava acontecendo.

E esse talvez seja um dos aspectos mais interessantes da história do marketing digital: muitas das mudanças que pareciam distantes simplesmente passaram a acontecer muito mais rápido.

Quando o mobile marketing ainda era novidade

Outro exemplo prático dessa transformação aconteceu em um trabalho que fizemos para um restaurante. Na época, eu trabalhava em uma agência de publicidade e tínhamos a conta de um grande restaurante. Juntamente com um colega de trabalho, tivemos contato com uma matéria de um MBA da Flórida que apresentava uma novidade na época: o mobile marketing.

Apesar da realidade daquele mercado ser bastante diferente da nossa, sabíamos que aquilo era uma tendência que, mais cedo ou mais tarde, chegaria forte ao Brasil. E havia uma razão para acreditarmos nisso: os smartphones estavam começando a transformar a maneira como as pessoas acessavam a internet.

Em 2012, porém, os smartphones ainda não eram uma unanimidade no Brasil. Ter um celular com acesso constante à internet estava longe de ser uma realidade tão comum quanto é hoje. Mas já era possível perceber para onde o comportamento estava caminhando.

A popularização dos smartphones mudaria não apenas a forma como acessamos a internet, mas também a maneira como nos relacionamos com informação, marcas e publicidade. O celular passou a acompanhar o consumidor praticamente o tempo todo. Isso criou um novo contexto para a comunicação. O consumidor passou a estar conectado em diferentes lugares, momentos e situações, e isso também mudou a maneira como ele reage aos anúncios.

Aproveitamos aquele conteúdo sobre mobile marketing para criar uma ação para o restaurante.

Instalamos um totem que disparava um voucher com desconto para almoço diretamente no celular de quem passasse em frente ao estabelecimento. A tecnologia chamava bastante atenção. Muitos motoristas paravam o carro e vinham curiosos para saber do que se tratava e como havíamos feito aquilo.

Era uma ação inovadora. Mas, infelizmente, o custo da ação não foi tão compensador quanto esperávamos.

O motivo, olhando hoje, parece bastante claro: o público ainda não estava preparado para aquela experiência.

O mobile marketing era uma novidade em 2012 e ainda era uma opção — por vezes rejeitada — dentro do marketing digital. O que naquela época parecia uma novidade ou até uma aposta passou a fazer parte do cotidiano. Hoje, pensar em marketing digital sem considerar o ambiente mobile é praticamente impossível. O mobile deixou de ser uma possibilidade e passou a ser parte essencial de qualquer estratégia digital.

E esse caso demonstra algo importante: às vezes, a tecnologia chega antes do comportamento.

O profissional de marketing precisa não apenas enxergar o que a tecnologia permite fazer, mas também entender se o público está preparado para aquilo.

A terceira grande mudança: a Inteligência Artificial

A terceira grande camada de mudança no marketing digital que eu destacaria é a chegada da Inteligência Artificial, especialmente com a popularização dos modelos de linguagem de grande escala (LLMs). Depois da popularização da IA por meio de plataformas acessíveis ao público, o trabalho do profissional de marketing ganhou uma grande aliada.

Meu primeiro contato com Inteligência Artificial aconteceu ainda na faculdade de Gestão da Informação, em 2018, na UFG.

Naquele contexto, aprendi algo que considero fundamental até hoje: as informações de entrada — o prompt — interferem diretamente no resultado final. Ou seja, quanto mais clareza você tiver sobre aquilo que deseja obter, maiores são as chances de conseguir um resultado útil.

Durante o período da pandemia, vi muitos “gurus” confundirem o uso da IA, ensinando, por exemplo, prompts para fazer a ferramenta se comportar segundo personas criadas. Isso, na minha visão, demonstrava uma compreensão bastante limitada sobre o funcionamento da ferramenta. Não adianta simplesmente dizer ao ChatGPT:

“Comporte-se como um copywriter experiente de uma grande agência.”

Se eu não tiver o mínimo de conhecimento sobre o produto final que espero, se não fornecer informações relevantes para o trabalho — como público-alvo, objetivo do projeto e referências ou benchmarks — e, principalmente, se não souber estabelecer limites e dizer também o que não quero que seja feito, o resultado provavelmente não será aquilo que espero.

Por outro lado, um copywriter profissional pode utilizar a IA de uma maneira completamente diferente.

Ele já sabe quais informações são pertinentes, consegue fornecer um direcionamento mais preciso, avaliar criticamente os resultados e utilizar a ferramenta para ganhar tempo e ampliar suas possibilidades.

Imagine, por exemplo, precisar escrever 100 títulos para escolher apenas um para uma peça publicitária. Eu já passei por isso. Leva um tempão. Com a IA, leva cinco minutos.

Mas existe um detalhe importante: a velocidade da IA não substitui o olhar do profissional.

O profissional sabe avaliar melhor o resultado final, perceber se aquele título realmente conversa com o público, identificar problemas de comunicação e escolher o que faz sentido para o objetivo da campanha.

É aí que, para mim, está uma das grandes mudanças trazidas pela IA.

De ferramenta pontual a parceira de trabalho

No início, a Inteligência Artificial podia ser encarada como uma ferramenta para usos pontuais. Hoje, ela passou a fazer parte do dia a dia de muitos profissionais de marketing.

• Pesquisa de mercado.
• Produção de peças, incluindo imagens e vídeos.
• Criação de textos para peças e anúncios.
• Análise de relatórios.
• Geração de ideias.
• Pesquisa e organização de informações.
• E muito mais.

Esse uso está se tornando cada vez mais natural. E, ao menos no marketing, acredito que estamos diante de um caminho sem volta. Isso não significa que a IA fará o trabalho do profissional de marketing. Significa que o profissional de marketing que sabe utilizar a IA passa a ter novas possibilidades para fazer seu trabalho.

A tecnologia mudou a velocidade, a escala e as possibilidades. Mas não eliminou a necessidade de estratégia.

Então, o Marketing Digital mudou?

Volto à pergunta inicial:

O marketing digital mudou?

Conforme tudo o que vimos, a resposta é sim.

Mudou muito!

• Mudaram as ferramentas.
• Mudaram os canais.
• Mudou a velocidade de produção.
• Mudou a forma como as pessoas consomem informação.
• Mudou a maneira como as empresas se comunicam.
• Mudou a relação entre marcas e consumidores.

E agora estamos vivendo mais uma transformação com a Inteligência Artificial.

Mas algumas coisas fundamentais do marketing digital não mudaram.

• Ainda é necessário pesquisar para entender o mercado.
• Ainda é necessário buscar estratégias para alcançar o público-alvo.
• Ainda precisamos de criatividade para desenvolver peças e campanhas.
• Ainda é necessário trabalhar com consistência.
• E, principalmente, ainda precisamos analisar os resultados.

Talvez a grande mudança esteja no “como” fazer.

Mas o “o que” fazer continua valendo.

E talvez essa seja uma das maiores lições que essas mudanças me ensinaram ao longo dos anos:

As ferramentas mudam, os canais mudam, a tecnologia muda — mas os fundamentos do marketing permanecem.

Quem entende os fundamentos consegue aprender as novas ferramentas. Quem conhece apenas a ferramenta pode acabar ficando perdido quando ela mudar.

E você, percebeu essas mudanças?

Agora quero ouvir de você.

Você acompanhou alguma dessas transformações do marketing digital?

Lembra de algum formato de anúncio que hoje parece estranho, mas que já foi uma grande novidade?

E-mail marketing, banners, redes sociais, mobile, anúncios em buscadores, vídeos, influenciadores, Inteligência Artificial... Como foi a sua experiência com essas mudanças?

Compartilhe nos comentários.

Afinal, o marketing digital continua mudando — e essa história ainda está longe de terminar.

O que é estratégia de marketing?

 Quando o assunto é estratégia de marketing, geralmente vejo uma certa confusão. Muitas vezes, uma ação isolada é chamada de estratégia, enquanto outras vezes a própria ausência de ações é tratada como uma escolha estratégica.

Neste artigo, quero propor uma reflexão sobre esse tema a partir da minha experiência profissional e apresentar alguns princípios que podem ajudar você a escolher uma estratégia de marketing mais adequada para o seu negócio.

Estratégia de marketing não é planejamento de marketing

A primeira coisa que gostaria de esclarecer é que estratégia de marketing e planejamento de marketing não são exatamente a mesma coisa.

Dentro de um bom planejamento de marketing estão inseridas as estratégias que serão utilizadas em busca dos objetivos e metas propostas. O planejamento oferece uma visão mais ampla: onde estamos, onde queremos chegar, quais recursos temos disponíveis, quais são os obstáculos e quais caminhos podemos seguir.

A estratégia está relacionada justamente à escolha desse caminho.

Outra coisa é que não fazer nada em termos de marketing não é necessariamente uma estratégia. Em determinados contextos, não agir pode até ser uma decisão consciente, mas, na maioria das vezes, estamos falando de uma omissão ou falta de planejamento.

Da mesma forma, fazer uma ação isolada não significa necessariamente ter uma estratégia.

Você fez um anúncio e parou. Isso não quer dizer que teve uma estratégia de marketing. Pode ter sido apenas uma ação.

Então, o que é uma estratégia de marketing?

Gosto de pensar na estratégia como um caminho escolhido para ser trilhado, ou um conjunto de ações para se alcançar um objetivo em marketing.

A estratégia é algo que foi pensado. Houve uma reflexão, analisaram-se as possibilidades e, a partir disso, tomou-se a decisão por determinadas posturas e ações.

Dessa forma, posso propor uma definição simples:

Estratégia de marketing é um conjunto de decisões e ações intencionais de marketing, tomadas a partir de análises, em busca de um objetivo específico.

Tendo dito isso, vou contar uma experiência que ajuda a explicar melhor essa ideia.

Uma mudança de estratégia baseada em análise

Após dois anos adotando a mesma estratégia de marketing para as campanhas de captação de novos alunos de uma escola, decidimos mudar a estratégia para aquele ano.

A campanha de matrículas geralmente começa em outubro de um ano e vai até março do ano seguinte. Depois de encerrada, entramos em um momento de relatórios e análises. Em seguida, começamos o planejamento para a próxima campanha. Geralmente, todo esse processo ocupa cerca de três meses.

Assim, no início de julho, eu já estava com os principais indicadores organizados e uma nova estratégia desenhada.

Havíamos investido mais de R$ 25 mil nessa campanha, e o saldo de matrículas não foi satisfatório. Em vez de simplesmente repetir o que havíamos feito, decidimos olhar para os números.

Analisamos o histórico da campanha e também os resultados provenientes do alcance orgânico. Fizemos comparações YoY (Year over Year), observando o desempenho em relação aos períodos anteriores, e procuramos entender melhor quais ações estavam contribuindo para os resultados.

A partir dessas análises, decidimos adotar uma estratégia de marketing mais focada em marketing de conteúdo, inbound marketing e comunicação intencional.

Fizemos uma estimativa considerando dois cenários e, mesmo que o pior deles se concretizasse, o resultado projetado já seria muito melhor do que a experiência que havíamos tido com outras estratégias envolvendo anúncios.

Não entrarei em detalhes sobre a estratégia orgânica neste artigo — deixarei isso para outro momento. Mas veja o que aconteceu: antes de decidir o caminho, fizemos análises e um planejamento que envolvia vários meses de ações e mais de uma estratégia.

A mudança não aconteceu simplesmente porque decidimos “tentar algo diferente”.

Mudamos porque os dados e as análises nos deram motivos para mudar.

NA PRÁTICA

Antes de escolher uma estratégia de marketing, procure responder:

Qual é o objetivo?
O que exatamente queremos alcançar?

O que os dados mostram?
O que aconteceu nas ações anteriores?

O que o mercado está fazendo?
Quais movimentos dos concorrentes ou do segmento merecem atenção?

Quais recursos temos?
Orçamento, equipe, tempo, ferramentas, conhecimento e canais disponíveis.

Quais caminhos são possíveis?
Existem alternativas ou estamos simplesmente repetindo o que sempre fizemos?

Como saberemos se está funcionando?
Quais indicadores deverão ser acompanhados?

Antes de escolher o caminho, faça uma boa análise

Por isso, considero muito importante analisar os números e as ações anteriores, observar os concorrentes e o mercado, compreender os objetivos pretendidos e trabalhar com diferentes cenários.

Também é importante ter uma visão panorâmica do negócio.

Uma estratégia de marketing não deveria ser escolhida olhando apenas para uma ferramenta, uma campanha ou uma publicação. É preciso compreender o contexto em que aquela ação está inserida.

Essa parte da análise eu considero uma das mais importantes.

Quanto melhor for a sua “radiografia”, mais informações você terá para tomar uma decisão.

Isso não significa que uma boa análise garanta que a estratégia dará certo. Marketing envolve muitas variáveis e não existe garantia de resultado.

Mas uma boa análise pode reduzir bastante as decisões baseadas apenas em achismos.

E isso já faz uma grande diferença.

Cuidado com os modelos prontos

Outra dica que deixo é evitar a implementação automática de modelos prontos de estratégias.

É muito comum pegar os passos que um concorrente utilizou, ou que um “guru de marketing” ensinou, e simplesmente sair fazendo igual.

Cada contexto é único e, sem uma análise, o risco de erro é enorme.

Modelos precisam ser adequados, moldados à realidade e aos objetivos específicos de cada negócio.

Você pode estar pensando:

“Mas fulano adotou a estratégia de subir um anúncio em vídeo nas redes sociais para ganhar visualizações e depois fez outro anúncio para mostrar a oferta apenas para o público que assistiu a 50% do vídeo. Deu super certo e converteu muito!”

Sim, essa é uma estratégia bastante utilizada. Mas o seu vídeo não é igual. O seu público pode ser diferente. O momento e o contexto podem ser diferentes.

Um exemplo disso é trabalhar com públicos semelhantes, conhecidos no ecossistema da Meta como Lookalike. Uma empresa pode utilizar uma determinada audiência como referência para encontrar pessoas com características semelhantes.

É uma estratégia conhecida e que pode funcionar muito bem.

Mas isso não significa que simplesmente reproduzir a mesma configuração produzirá o mesmo resultado para outra empresa. A qualidade da audiência de origem, os dados disponíveis, a oferta, o criativo, o posicionamento, o orçamento e o próprio momento do mercado podem ser completamente diferentes.

Digo isso sem entrar profundamente na questão da gestão de tráfego, pois nessa área há muito teste. O gestor de tráfego tem um trabalho árduo até refinar seus anúncios, públicos e campanhas.

Ou seja, simplesmente copiar a estratégia é um “chute”.

Conhecer uma estratégia é diferente de saber quando, por que e como utilizá-la.

Observe o mercado, mas adapte à sua realidade

Contudo, apesar de não incentivar a cópia, incentivo muito a observar o mercado atentamente.

Veja o que está dando certo. Observe como seus concorrentes estão se posicionando. Acompanhe os formatos que estão ganhando espaço. Perceba as mudanças no comportamento do público.

Mas, em vez de perguntar apenas:

“Como faço igual?”

Experimente perguntar:

“Como isso poderia se encaixar na minha realidade?”

A partir dessa reflexão, você pode adequar, modificar, combinar, melhorar ou até descartar aquela ideia.

Veja os recursos que você tem em mãos e pense no melhor que pode fazer com eles.

Nem sempre a melhor estratégia é aquela que exige o maior investimento. Muitas vezes, é aquela que consegue combinar melhor os recursos disponíveis com os objetivos que precisam ser alcançados.

Estratégia também precisa ser acompanhada

Por último, eu diria que tão importante quanto escolher a estratégia é acompanhar o desempenho dela.

Escolher um caminho não significa permanecer nele até o fim, independentemente dos resultados.

É preciso estabelecer indicadores, acompanhar o desempenho, mensurar os resultados e fazer os ajustes necessários.

Pode ser que uma estratégia precise de uma adequação ou melhoria. Pode ser necessário mudar uma parte importante do caminho. E, em alguns casos, pode ser necessário fazer uma mudança radical.

Já vivi situações em que precisei abandonar algumas estratégias. Também vivi outras em que precisei alocar mais recursos porque determinada estratégia estava performando acima do esperado.

Isso faz parte do marketing.

Uma estratégia não é uma promessa de que o resultado acontecerá. É uma decisão sobre qual caminho seguir com as informações que temos naquele momento.

E, à medida que novas informações aparecem, podemos tomar novas decisões.

Conclusão: qual caminho você está escolhendo?

No fim das contas, acredito que estratégia de marketing tem muito menos a ver com encontrar uma fórmula mágica e muito mais com saber escolher um caminho.

Uma boa estratégia começa antes da primeira publicação, do primeiro anúncio ou da primeira campanha. Ela começa na análise do cenário, na compreensão dos objetivos e na avaliação das possibilidades.

Depois, transforma essa análise em decisões e ações.

E não termina quando a campanha é colocada no ar. Ela continua enquanto acompanhamos os resultados, aprendemos com os dados e fazemos os ajustes necessários.

Por isso, quando alguém me pergunta qual é a melhor estratégia de marketing, minha primeira resposta provavelmente será:

Depende.

Depende do objetivo, do público, do mercado, dos recursos disponíveis, do momento do negócio e, principalmente, das informações que temos para tomar a decisão.

A melhor estratégia não é necessariamente a mais famosa, a mais moderna ou aquela que funcionou para outra empresa.

É aquela que faz sentido para o seu contexto — e que você está disposto a acompanhar, medir e aprimorar.

E você? A estratégia de marketing que está utilizando hoje foi realmente escolhida depois de analisar o seu cenário ou simplesmente é o caminho que você acabou seguindo porque parecia funcionar para outras pessoas?

Talvez essa seja uma boa pergunta para fazer antes de planejar a sua próxima ação de marketing.

Conceitos Importantes Na Gestão de Tráfego

Abordamos no artigo anterior conceitos sobre o que é o tráfego pago, o processo de vendas de produtos digitais e o seu funil. Caso não tenha lido, clique neste link. Continuando o Mini Curso de Gestão de Tráfego abordaremos neste artigo outros termos importantes no ambiente do marketing digital, e que precisam ser bem compreendidos pelo gestor de tráfego.

Algumas expressões e conceitos são importantes e quanto melhor compreendidos, mais clara ficará a sua estratégia. São termos comuns no mundo do marketing digital e são voltados para o tráfego pago. Eles irão te ajudar a entender o funcionamento do mercado como um todo, que pode ser um pouco complexo para quem não está acostumado, mas nada que seja impossível de se esclarecer. Começaremos pela tríade digital.

A Base da Estratégia Digital

Para uma estratégia de vendas, ou promocional, funcionar com sucesso na internet é preciso atuar em um ecossistema com elementos que têm uma sinergia entre si. A base para esse funcionamento é composta de três elementos, que sem eles nenhuma estratégia é sustentável no ambiente online. Podemos denominar eles de Tríade Digital, que são: o Tráfego Pago, o Copywriting e o Funil de Vendas (que pode ser entendido como "estratégia" ou "jornada"). Vamos refletir um pouco sobre esses termos.

Acredito que você já tenha entendido que o tráfego pago começa com anúncios no Facebook, Instagram, TikTok, Google e Youtube. O tráfego pago é um dos três pilares e já falamos dele noutro artigo. Ele se resume no fluxo de pessoas que visitarão o seu site ou perfil. Porém, entenda que ele não funciona sozinho. Pense comigo, você fará um anuncio e pagará por cada pessoa que clicar nesse anúncio para levá-la a um site (geralmente). Essas pessoas que formam um tráfego no seu site, você pagou para elas serem atraídas até lá com a finalidade de fazerem algo, uma ação desejada, talvez a compra de um produto. Mas, só o fato delas estarem no seu site não garante que realizarão essa ação que você deseja. Então, você precisa de outros elementos atuando juntamente com o tráfego para que o visitante do seu site faça o que você espera. Por isso, coisas como, uma comunicação clara e persuasiva no site, ajudará o visitante a entender o que você tem a oferecer e como ele pode adquirir o produto ou serviço. E caso ele ainda não esteja pronto para efetuar a ação, talvez você possa "caminhar" um pouco mais com essa pessoa até que esteja pronta para efetuar a compra. Essa comunicação é o copywriting, o que pode ser entendido como redação publicitária. O caminho que você acompanhará essa pessoa é o Funil de Vendas.

O copywiting é a comunicação, ou seja, a mensagem que você vai passar nos seus posts, site, e claro, nos anúncios. Ela é fundamental para construir uma narrativa que leve o futuro cliente a fazer o que você deseja. Veja o exemplo abaixo de duas mensagens para venda do mesmo produto:

1. Compre meu curso porque ele é o melhor.
2. Participe do treinamento para a profissão mais desejada do mercado digital que já transformou milhares de vidas e pode mudar a sua!

No segundo exemplo, a comunicação está mais persuasiva graças a técnicas de copywriting que foram utilizadas.

Já os funis de venda (digital) são as estruturas onde você aplicará o tráfego pago e o copywriting. São estratégias para captar o futuro cliente de acordo com o estágio do nível de consciência de compra dele. Esse termo gera um pouco de confusão com o funil de venda tradicional, por ter o mesmo nome, mas é diferente. Provavelmente esse jargão recebeu esse nome por usar os estágios do funil de venda tradicional como base para a formação da sua estratégia; e também porque, naturalmente, entram muitas pessoas através do tráfego e poucas acabam realizando a ação final (comprando). Assim, pode ser que você veja algum autor, ou influenciador, utilizando esse nome para se referir à estratégia usada para o tráfego. Veja alguns exemplos de "funis de venda" (digital).

• Funil de tráfego direto: é quando você faz um anúncio que leva a pessoa direto para a página de vendas do produto.
• Funil do WhatsApp: é quando você faz um anúncio que leva a pessoa a conversar contigo no WhatsApp, para a partir daí, você fazer uma venda.
• Funil de e-mail: mesma lógica, só que mandando a pessoa para uma sequência de e-mails que tem como objetivo a venda de um produto.

As estratégias podem utilizar estruturas mais complexas, onde misturam mais de um tipo de funil. Como por exemplo o seguinte funil avançado: atrair o tráfego por mais de um meio (anúncios pagos, redes sociais e abordagem direta) > leva a uma página para captar os dados do internauta (landing page) > continua o relacionamento através de mensagens por celular e e-mail > realiza a venda categorizando o cliente ou lead para futuras ações de pós-venda ou remarketing (veja imagem abaixo). 

O fato é que você deve pensar na jornada, caminho, em que o cliente fará, desde o contato inicial até a efetuação da ação desejada. Dessa forma, o gestor de tráfego deve ter uma visão panorâmica do processo. É assim em todo o mercado. Um pilar não funciona sem o outro. Não adianta ter um funil avançado se não tem pessoas chegando até ele. Da mesma forma que não adianta mandar pessoas desqualificadas para seu funil. E se sua copy não for boa, você não vai conseguir convencer ninguém a entrar no seu funil ou comprar seu produto.

Copy e Anúncios

Vale a pena explorar um pouco mais esses dois termos que estão relacionados, pois, são a coluna que sustentam o tráfego pago, a copy e o anúncio. O texto do anúncio é chamado de copy, termo que vem da contração de copywriting, que é a redação publicitária. Todo anúncio precisa de um texto persuasivo que chama a atenção da audiência, a esse texto chamamos copy. Existem técnicas especiais para que isso aconteça, e é disso que se trata a copy. Obviamente que a qualidade do anúncio estará intimamente ligada à qualidade da copy, ou seja, do texto.

O anúncio pode variar de formato, e nele o tipo de copy também. Por exemplo, na rede de pesquisa, do Google Ads, o formato é de texto; já no Youtube pode ser vídeo; e na rede Display  imagem (banners que aparecem nos sites). No Facebook e Instagram (MetaAds) os anúncios podem estar no formato de vídeo ou imagem. Note que, a imagem pode ter alguma frase nela, essa seria a copy da imagem. No vídeo há um roteiro, às vezes com narração, esse roteiro é a copy do vídeo. Notou que apesar da mudança de formato a copy e o anúncio continuam relacionados? Aliás, há um termo para a imagem final, ou vídeo, que será usada no anúncio, é o criativo. 

Um anúncio do Facebook ou Instagram, por exemplo, é composto por: título, texto e criativo. A copy, no caso, está presente em todos os três elementos, e pode ser o fator decisivo para o clique comprar. O gestor de tráfego deve estar atento ao anúncio e sua copy, pois, mais da metade do sucesso da campanha dependerá deles.

Poderíamos dizer que a configuração do anúncio e sua copy são aspectos internos do anúncio, dizem respeito ao que será veiculado. Porém, existem fatores externos ao anúncio que irão influenciar o resultado da campanha. Vamos a eles!

Outros Termos Que Fazem Diferença

Um professor de gestão marketing que tive dizia que odiava os termos estrangeiros da área e sempre que podia abrasileirava tudo. Confesso que também faço isso algumas vezes. Porém, é inevitável você se deparar com os termos em inglês, e o mais importante é saber o que significa em termos da campanha em si. Esse é o caso do termo landing page. Que geralmente é a página de destino, "aterrisagem", do anúncio. Mas, ela representa muito em uma campanha.

A landing page é um dos casos que merece um artigo todo especial, devido a sua importância. Pois é nela que o suposto lead será convencido a fazer a ação desejada. Ela é a página de venda, onde estão os argumentos para o internauta realizar a ação. Dessa forma, mesmo que o seu anúncio seja maravilhoso e leve a pessoa à landing page, se lá ela não encontrar o que deseja, não efetuará a ação pretendida. Por isso, ela deve ser direta e ter um objetivo apenas. Objetivo que pode ser: captar os dados do internauta (e-mail, telefone, etc.); realizar a venda e levar à página de pagamento; inscrição num evento; etc. 

Dependendo do tipo de público o objetivo da landing page pode mudar. Os tipos de público podem ser:

• Quente - "público quente" são pessoas que já conhecem a solução e às vezes até o produto. Esse público já está pronto para efetuar a ação desejada (compra p.e.).
• Morno - são pessoas que tem um problema/necessidade, estão conscientes dessa situação, e estão em busca de uma solução adequada.
• Frio - esse é o público que nem sabe ainda que tem um problema. Ele tem o problema, mas, não está consciente ainda dele e nem da solução. Ao ser impactado pelo anúncio correto, despertará nele a consciência do problema e apresentada uma possível solução.

Uma das missões do gestor de tráfego é transformar esses públicos em leads. Um lead é um "contato". Ou seja, a pessoa se torna um lead porque ela fornece algum dado dela, tipo, celular, e-mail, preenchendo espontaneamente algum cadastro. Geralmente, sendo em troca de receber algo, como, um e-book, participação em um evento, entrar em um grupo exclusivo. Assim, em termos de estratégias, poderíamos pensar que, o anúncio para o público frio deve ser para captar leads, que receberão novos anúncios "esquentando-os" para efetuarem uma possível compra. Você continua o relacionamento, caminha um pouco mais com ele. Já o anúncio para o público quente, já é para levá-lo diretamente à compra. Para efetuar a compra, o internauta deve ser levado à página de checkout. Essa é a página de pagamento do produto ou serviço. 

Você percebeu que o público frio recebeu dois anúncios? Isso é possível graças ao pixel. É um código que você coloca dentro do site (ou landing page), que informa o comportamento das pessoas que chegam até ele pelo anúncio. Por exemplo: se uma pessoa clica no anúncio e entra na landing page e se inscreve para receber seu material gratuito, ela fica "marcada", ela recebe esse pixel. Futuramente, você pode fazer um anúncio só para as pessoas que receberam essa marca.

Recapitulando os termos - 

• Tráfego Pago / Funil de Vendas / Anúncios / Copy / Landing Page/ Público Quente, Morno e Frio / Leads / Página de Checkout / Pixel.

Conseguiu compreender todos esses termos, e o mais importante, o conceito deles? Já conversei com alguns anunciantes que o anúncio deles era muito bem feito, com uma copy muito persuasiva, porém, a landing page demorava muito para carregar. O que acontecia era que o internauta desistia de esperar a página carregar e ia embora. Ou seja, uma possível venda perdida. Também já me deparei com campanhas de clientes com estratégias erradas. Anúncios feitos para público frio, porém com estratégia para público quente. Nesse caso, a campanha gera muitos cliques, porém a venda não é feita, devido ter atraído o público errado. 

Portanto, o gestor de tráfego deve conhecer e compreender a fundo esses termos, sendo que o sucesso da campanha depende deles. O papel de estudar e praticar é um ciclo constante na vida do gestor de tráfego. Todo esse ecossistema digital, com termos estrangeirados, acaba se normalizando no dia a dia, e quando você percebe já consegue ver tudo de uma forma mais panorâmica e tranquila. Claro que ainda há muitos outros termos, mais específicos. Continue acompanhando as postagens, inscreva-se em nossa newsletter para ver outras postagens a respeito do tema. Mas, se você quer tornar-se um gestor de tráfego pra valer, clique no link abaixo. Nele está o material completo e bem esclarecido sobre praticamente tudo que o gestor de tráfego precisa para atuar com maestria. Qualquer dúvida, não deixe de me escrever!

Guia Descomplicado de Tráfego Pago - 01

 O "Guia descomplicado de tráfego pago para negócios digitais" foi idealizado, produzido e distribuído pelo professor e profissional de tráfego Douglas de Castro. Ele tem se posicionado como referência no mercado há muitos anos e certamente tem ajudado milhares de pessoas com os famigerados anúncios online. Tratamos sobre o gestor de tráfego neste outro artigo (sua importância e atuação), e falaremos mais sobre a profissão e o que fazer para atuar nessa área do marketing digital. Por isso, trago parte deste guia do prof. Douglas, que além de explicar "o quê" trará estratégias para saber "como" fazer tráfego pago. 

O termo "tráfego" ficou muito famoso na internet quando começou a ser usado por produtores digitais especialmente no nicho de marketing digital. Na verdade, refere-se ao volume de pessoas visitando um site, uma página de venda (landingpage) ou perfil de rede social. Essa atração geralmente é feita através de anúncios, seja no Google ou nas redes sociais. Ou seja, as pessoas vêem o anúncio, clicam nele e são levadas a uma página de destino. A página que ninguém sabia da existência começa a ter visitas de pessoas, um movimento, um tráfego de internautas. Dessa forma, se ninguém visitar a página do seu produto, ninguém o comprará, daí a importância do tráfego, de levar pessoas até essa página para realizarem a compra. Então, o bom gestor de tráfego, faz bons anúncios para levar pessoas "qualificadas" (que desejem comprar) a essas páginas.

Com a palavra o professor:

O que pode ser vendido na Internet

 O objetivo do tráfego, independente se é pago ou orgânico, é a venda. Claro que existem anúncios que apenas reforçam a marca de uma empresa, mas o que importa, no final, é a venda. E, na internet, você pode vender praticamente tudo. Veja só:

• Produtos físicos: geladeira, tênis, roupa, carro, ar-condicionado, cápsula de emagrecimento, etc.;
• Serviços: manutenção de ar, aula de violão, serviço de social media, etc.;
• Produtos digitais: cursos, ebooks, seminários online, ferramentas online, etc.;

Dá para dizer que as possibilidades são praticamente infinitas. Mas para descomplicar o tráfego pago é preciso ter foco em um tipo de produto só. E nesse artigo vamos trabalhar em cima de um tipo muito específico: os produtos de transformação. Como o próprio nome diz, são produtos que produzem algum tip0o de mudança na vida da pessoa que consome aquele produto. Por exemplo:

• Cápsulas: emagrecimento, crescimento capilar, etc;
• Cursos: que ensinam a ganhar dinheiro na internet, que passam alguma dieta, que ajudam em algum tipo de relacionamento, etc;

Todos esses produtos são muito procurados na internet, e por causarem uma verdadeira transformação na vida de quem consome o conteúdo e aplica, são produtos muito lucrativos. Principalmente quando falamos de cursos online, que não tem nenhum custo por cada unidade vendida. O próprio artigo de um blog pode ser um produto de transformação, quando o leitor aprende algo e aplica em seu negócio trazendo resultados. De todos os produtos vendidos na internet, o melhor tipo de produto para obter alto lucro é o produto digital de transformação.

O Processo de Vendas dos Produtos Digitais

Como acontece a venda de um produto digital (ou qualquer outro)? Para isso, vamos fazer uma analogia com uma linha do tempo, onde o começo é quando o cliente ainda nem sabe que precisa de alguma coisa e o final, é quando ele compra um produto. Vejamos as etapas presentes nessa linha:

• Inconsciente: é quando o futuro cliente nem sabe que está com algum problema e você o alerta com um anúncio. Por exemplo quando ele (futuro cliente) vê a chamada: "Ei, você gostaria de aprender uma nova profissão que te paga até 10x mais que o mercado tradicional, e ainda te permite trabalhar no conforto da sua casa?" Pronto, você despertou o cliente para um problema/desejo que a pessoa nem sabia que tinha.
• Consciente do problema: este é o estágio quando o seu futuro cliente já sabe o que ele precisa/quer, como no exemplo acima, ele já sabe que quer aprender essa nova profissão, mas ainda não sabe como. Chegou a hora de apresentar uma solução perfeita para essa pessoa. Neste caso, a chamada é diferente, por exemplo: "Eu preparei um aulão gratuito para te explicar tudo sobre a profissão de Gestor de Tráfego, que é aquela que mais cresce no digital e que qualquer pessoa pode começar do absoluto zero, sem saber nada de internet. É o seu caso? Clique aqui no 'Saiba Mais'."
• Consciente da solução: este é o estágio em que o futuro cliente reconhece o seu problema e sabe que existe está em busca de uma solução. Tomando o exemplo anterior: seu futuro cliente se inscreveu no seu aulão e lá dentro você vai explicar tudo sobre a profissão de gestor de tráfego: como começar, como conseguir os primeiros clientes, onde aprender, etc. Só que no final dessa aula, você vai apresentar o seu produto para o cliente, dizendo que é por meio dele que a pessoa vai ter o método completo para se tornar um gestor de tráfego e conseguir viver apenas disso, e viver muito bem, com liberdade, etc.
• Consciente do produto: neste estágio o futuro cliente tem o contato com o seu produto. Ele ainda não comprou, mas, já tem ciência dele, sabe bem do que se trata e a dor que ele resolve. Talvez ele esteja esperando uma oferta melhor, ou uma ocasião oportuna (no recebimento do salário, por exemplo) para adquirir. Neste estágio, voltando ao exemplo anterior, você pode impactar a pessoa com anúncios de depoimentos de outros clientes satisfeitos, vai falar sobre a garantia, explicar como funciona o curso por dentro... aí faz uma chamada para ele realizar a ação de compra e finalmente virar seu cliente.

Esse processo acontece em todos os mercados, com qualquer produto do mundo. Você precisa levar a pessoa desde o momento que ela nem sabe que precisa da sua solução, até transformá-la em cliente. Obviamente, nem todas as pessoas estão ali no primeiro estágio, quanto mais avançada ela estiver, mais fácil será essa venda. Porém, a quantidade de pessoas diminui conforme você vai avançando no nível de consciência. Funciona mais ou menos assim, vamos supor que você dê aulas particulares de música. Em sua cidade existem milhares (talvez milhões) de pessoas. A maioria nunca nem parou para pensar na possibilidade de aprender um instrumento musical (o que é benéfico para qualquer um). Desses alguns até têm vontade de aprender, mas, não sabem direito como ou não se acham com a capacidade para aprender. Desses alguns sabem do benefício, tem vontade e já sabem que existem aulas particulares para isso, inclusive online, porém nem fazem ideia de quem é você ou do serviço que você oferece. Mas, tem um círculo de pessoas em sua rede pessoal que sabem que você é professor e têm vontade de aprender. Percebe que esse último grupo é bem menos do que o anterior e assim por diante?

A compreensão desses estágios é fundamental no tráfego pago, pois, como vimos em cada um deles o anúncio, a comunicação, deve mudar. Colocamos os processos em uma linha horizontal lá no início, mas, poderíamos colocá-los na vertical. E como você percebeu, quanto mais acima (estágio "inconsciente"), maior o grupo de pessoas, e quanto mais abaixo, menor. Essa representação vertical, levando em consideração o número de pessoas, é bem visualizada como se fosse um funil.

Ao observar a imagem do funil podemos perceber como funciona o processo de vendas, e o mais importante, entender o estágio do futuro cliente, para saber anunciar corretamente para cada estágio. Repito, não há como ser um bom gestor de tráfego sem compreender corretamente cada estágio do funil de vendas. O Funil de Vendas é uma das bases para a gestão de tráfego, como veremos adiante. As estratégias de tráfego mudam de acordo com o estágio do funil. Juntamente com os anúncios (tráfego pago) e o copywriting (escrita publicitária), formam a tríade digital. Falaremos disso no próximo artigo. Traremos estratégias e análises nesse mini curso de gestão de tráfego. Acompanhem!

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