Como Escolher A Rede Social Ideal

O ano novo se aproximando, você quer expandir seus negócios em 2023 e chegou a conclusão que as mídias sociais é o ambiente ideal para isso. Certamente você conseguirá aumentar seus negócios por lá, seja com vendas de produtos ou serviços. Então, talvez já esteja se perguntando:

• Qual a melhor rede social para atuar?

• Quais táticas você deve usar para ser visto pelo maior número de pessoas?

• Existem certos tipos de conteúdo que funcionam melhor do que outros?

• O que fazer para postar conteúdo regularmente?

• Como deve ser a abordagem, conversa e contatos?

Muitos empresários (e pessoas em geral) pensam que, se simplesmente começarem a postar nas mídias sociais terão sucesso e atrairão novos clientes. Mas não funciona bem assim. Isso só vai te deixar decepcionado, cansado depois de um tempo (realmente não é fácil) e com resultados pífios. Para construir o seu negócio através da mídia social, você precisa ter uma estratégia, um plano de ação. Você precisa saber onde vai postar, o que vai postar, com que frequência vai postar e muito mais. É importante também ter uma estratégia de engajamento e venda. Simplificando, você precisa ter um planejamento, como é bem normal em qualquer área de um negócio. Não basta postar em uma variedade de redes sociais. Sem um plano definitivo de como você usará as mídias sociais, provavelmente não obterá os resultados desejados. Contudo, se você tiver um planejamento, descobrirá rapidamente que está construindo um público fiel.

Estou preparando um guia passo a passo com estratégias de mídia social para construir um negócio. Vou orientá-lo sobre o que, por que e como, para que, no final, você tenha um plano firme em vigor. Em breve divulgarei. E caso queira saber em primeira mão, basta inscrever-se na newsletter ou enviar-me um e-mail solicitando a entrada no Grupo VIP. O primeiro passo desse guia é escolher a rede social certa. Vamos lá?

ESCOLHENDO A REDE SOCIAL CERTA

O primeiro passo, e talvez o mais importante, é escolher as principais redes nas quais você irá atuar. Em vez de tentar postar em todas as plataformas de mídia social existentes, concentre-se em uma ou duas que terão mais impacto em seus negócios. Na verdade, o melhor mesmo é começar com uma bem feita, e depois ir para outra.

Para fazer isso, é necessário conhecer o seu público:

• Onde eles passam a maior parte do tempo quando se trata de mídia social?

• Onde eles gostam de interagir com marcas e empresas?

• Quais sites os influenciam a comprar?

• Quem são os maiores influenciadores em seu nicho e quais redes eles usam?

A ideia é publicar o seu conteúdo na mídia social onde seu público mais frequenta. Afinal, você quer que seu público interaja com seu conteúdo. Ao publicar em plataformas onde eles não gastam seu tempo, não haverá engajamento, e possivelmente, você não será visto pelas pessoas certas.

Caso você não saiba em qual rede social está o seu público, pergunte a eles! Envie um e-mail para sua lista e peça que eles digam quais plataformas de mídia social eles mais usam. Crie uma enquete. Faça uma ação via WhatsApp. Perguntar é uma das maneiras mais eficazes de descobrir onde o seu público passa o tempo.

Outra ótima maneira de descobrir onde seu público está é olhar para suas redes sociais (caso já tenha) e ver onde que obteve mais engajamento. Você obteve mais comentários, curtidas e compartilhamentos em uma determinada rede social? Essa pode ser a que você precisa focar. Caso ainda não tenha uma presença significativa nas redes sociais, basta olhar para os perfis dos seus concorrentes. Veja em qual mídia social eles conseguem maior envolvimento do público. Marque sua presença por lá, essa é uma ótima estratégia, pois, as redes sociais costumam indicar conteúdo aos internautas de acordo com seus interesses.

Outra coisa a considerar ao escolher sua plataforma de mídia social é o que você está vendendo. Dependendo dos produtos ou serviços que você vende, uma plataforma pode ser melhor que outra. Por exemplo, se você vende produtos físicos, uma plataforma visual como Instagram, Youtube, ou Pinterest pode ser a melhor opção. Por outro lado, se você estiver focado principalmente na venda de serviços no mercado B2B, uma plataforma como LinkedIn, Facebook ou Twitter, pode funcionar de forma mais eficaz, pois você pode explicar um pouco mais sobre o que está vendendo.

Considere também as questões técnicas, elas podem ser um fator importante. Por exemplo, você viu que o público está no Youtube, e provavelmente todos estão, mas, você não tem como gravar e editar vídeos. Realmente, a produção para o Youtube é uma das mais complexas. Dessa forma, pode ser que seja melhor considerar outra mídia social em que seu público também esteja. Ou, suponhamos que você tenha extrema facilidade para escrever textos e artigos úteis. Nesse caso, pode começar com um blog. O certo é pesar todas as questões antes de se decidir.

Ao refletir em quais plataformas estar, é essencial que você pense mais em foco do que quantidade. Realmente, apenas se espalhar em várias plataformas de mídia social não trará resultados. Comece com uma, faça com excelência e persista até se tornar um verdadeiro canal de comunicação com seus clientes, até começar a ter resultados de fato por lá. Então, vá para outra, sem deixar a primeira.

A realidade é que você provavelmente não tem tempo suficiente para postar em várias plataformas. Mesmo que contrate um profissional social media para esse trabalho, você obterá melhores resultados se der 100% de sua energia para algumas plataformas, em vez de 25% de suas energias para várias plataformas diferentes.

Se você ainda não tem certeza em qual plataforma focar, mesmo depois de pesquisar seu público existente, sempre pode recorrer ao contexto do Instagram/Facebook. Com mais de 2 bilhões de usuários, você pode ter certeza de que seu público-alvo passa pelo menos algum tempo nestas redes. Isso possibilitará o uso do Meta Business, que é uma plataforma que auxiliará na gestão dos perfis e de anúncios. Note que não estou dizendo que é a melhor escolha, pois, isso dependerá de alguns fatores já citados. Mas, é meio que um coringa.

Foco e Persistência

Lembre-se que o mais importante não é a plataforma específica que você escolhe, mas sim que você dê foco e persistência a ela. Quando se trata de mídia social, a consistência é quase sempre a maneira mais eficaz de conquistar um público. Certamente, não adiantará estar numa rede social onde seus clientes estão, mas, não atraí-los; e o conteúdo consistente é que faz isso. E leva tempo para os resultados chegarem.

Deixe-me dar um exemplo real de escolha de atuação de um cliente. O objetivo era usar a mídia social para criar autoridade, como um especialista em sua área de atuação, e daí fazer conexões. Ao fazermos um estudo descobrimos que o público desse cliente estava bastante presente no Youtube, Instagram e em Blogs. Contudo, o tempo dele era muito escasso para se dedicar a produção de conteúdo. Então, optamos pelo Blog, onde ele começou a fazer postagens semanais. Enfatizei bastante a necessidade de um comprometimento de toda semana, no mesmo dia, ter uma postagem. Fizemos um planejamento dos temas, e ele seguiu à risca. Passados menos de seis meses, os resultados já vieram, mais de duas mil visitas únicas mensais, vários inscritos na newsletter e o objetivo foi alcançado. A escolha do blog possibilitou um trabalho de SEO e campanhas no Google. Apesar do pouco tempo de atuação, os resultados realmente foram excelentes. O próximo passo está sendo a criação de um perfil no Instagram. Mas, ressalto o comprometimento e a qualidade do conteúdo como fatores essenciais desse caso de sucesso.

Portanto, escolha a sua plataforma e comprometa-se a postar conteúdo de qualidade regularmente nela. Faça dela uma extensão real do seu negócio. Como disse acima, em breve divulgarei um guia passo-a-passo para turbinar seu negócio nas redes sociais. Conte-me como anda a sua experiência com as redes sociais?

Usando as Redes Sociais para Vender e Engajar

Você já deve estar cansado de escutar que "para se vender mais precisa estar nas redes sociais". Esse parece ser um dos mantras favoritos de alguns profissionais. Mas, aí você vai lá, abre um monte de perfis nas diversas redes sociais, coloca um funcionário para tirar fotos e postar, mas, parece que na prática a não faz muita diferença no faturamento. O esforço e investimento em redes sociais parece não render no caixa. Caso você tenha se identificado a esse relato, saiba que não está sozinho. E não é por menos que alguns profissionais tem divulgado métodos para "fazer vender sem precisar postar". Ao que parece é melhor canalizar toda energia e esforço na área comercial para se ter resultados melhores, ao invés de preocupar-se com produção de conteúdo, não é mesmo? 

Questões como essa são tratadas pelo marketing (raiz) com seriedade e estudos. Embasarei minha opinião com uma pesquisa realizada durante 10 anos (2011 a 2021), fazendo uma analise do impacto das redes sociais nas vendas de empresas (86 estudos abrangendo 31 setores, 14 plataformas e 17 países). O estudo foi realizado por uma equipe de profissionais do Journal of Marketing e o artigo publicado  pela Sage Journals. Convido-lhe a entrar na discussão e contar a sua experiência a respeito desse assunto.

O Poder das Redes Sociais

Dizem que contra fatos não há argumento, e uma coisa é fato: as pessoas estão nas redes sociais. Atualmente, já são mais de três bilhões de perfis, e obviamente, as empresas querem estar inseridas nesse ambiente virtual. Estima-se que mais de 91% das empresas aumentarão os orçamentos investidos nas redes sociais nos próximos três anos, e que 62% dos consumidores acham que apenas as marcas que tiverem uma forte presença nas redes sociais terão sucesso. Ou seja, a coisa toda parece uma unanimidade.

Contudo, apesar das marcas estarem investindo cada vez mais nas redes sociais, muitas ficam confusas sobre o retorno geral de sua presença online. Dessa forma, questionam como fazer campanhas de mídia social eficazes ao longo da jornada do cliente. Em outras palavras, são três questões principais:

1. As redes sociais apenas impulsionam o engajamento ou também as vendas?
2. O conteúdo que gera engajamento nas redes sociais também pode ser usado para melhorar as vendas?
3. As redes sociais são eficazes para todos os nichos ou apenas alguns segmentos? É mais eficaz para marcas ligadas ao entretenimento?

Contrariando a ideia de muitos gestores, de que as redes sociais são principalmente uma ferramenta de engajamento, foi observado nas pesquisa um impacto mais forte nas vendas. Apesar de muitos consumidores “curtirem” postagens das marcas ou deixam um comentário ou compartilham a postagem, os resultados das pesquisas mostraram uma elasticidade média* de 0,137 para engajamento e 0,353 para vendas – as marcas podem estar subestimando o impacto de suas redes sociais, concentrando-se em métricas tão fáceis de medir. Em outras palavras, o número de seguidores e curtidas talvez não deva ser a sua maior preocupação nas redes sociais.

(* termo estatístico para o percentual de alteração de uma variável).

A Busca Pelo Engajamento

Como você busca engajamento em suas postagens nas redes sociais? 

O que mais vemos, e que muitas vezes as empresas são aconselhadas a fazer, são perguntas inclusas no final da postagem, ou criam sorteios (por incrível que pareça ainda tem gente que aconselha isso) e concursos. Entretanto, a pesquisa mostrou que o conteúdo mais eficaz para estimular o engajamento nas redes sociais é focar nas emoções (por exemplo, postagens humorísticas ou histórias emotivas). Por outro lado, se o objetivo é estimular as vendas, o conteúdo deve se concentrar na comunicação de informações e benefícios do produto e se afastar do emocional.

Ainda com relação a ponderações sobre engajamento x vendas, os resultados da pesquisa apontaram para algumas práticas que geram melhores resultados para os gestores de redes sociais e diretores de marketing. 

• Ache um ponto de equilíbrio entre o "como" e "o que" em seu conteúdo. Geralmente postagens de "como" trazem mais engajamento (por exemplo, "5 práticas que te farão enriquecer"). As postagens mais informativas, estilo "o que" estimulam as vendas (por exemplo, a marca Oreo recentemente aumentou suas vendas informando em um post no Facebook, "o que" vai no seu produto com sabor de veludo vermelho de edição limitada, trazendo uma receita).
• Mais importante do que ter uma comunidade grande é ter consumidores que demonstram confiança na marca e em suas mensagens. Ou seja, as redes sociais são mais eficientes quando o número de seguidores não é tão grande, mas, tem consumidores mais próximos.
• O Facebook e Instagram engajam melhor do que microblogs como o Twitter. Ou seja, confiança e vínculo são mais importantes do que apenas informações.
• Os muitos anúncios nas plataformas enfraqueceram o efeito do engajamento. Mesmo que a publicidade amplie o alcance e o engajamento do conteúdo, ela pode distrair o público e diminuir a contribuição do engajamento de seguidores. (E o interessante é que nesse ano os volumosos anúncios acabaram enfraquecendo a força dos próprios anúncios, pelo fator distração e custo).
• Caso a marca atue em vários países, as estratégias devem ser localizadas. As pessoas reagem diferentes em determinado contexto nas redes sociais. Por exemplo, em alguns locais o uso das redes sociais está relacionado ao uso de smartphones, em outros menos, nesse caso o conteúdo deve ser pensado primeiramente neles. Países com maior desigualdade social, as redes sociais exercem efeitos mais fortes nas vendas, pois oferece maior oportunidades de contato com a marca.

Portanto, as redes sociais contribuem para uma atuação de sucesso do marketing engajando e aumentando as vendas. O conteúdo deve ser pensado com um equilíbrio entre esses dois parâmetros. Assim, o público será atraído e fidelizado, gerando melhores resultados. Quer ver umas estratégias práticas para engajar e aumentar suas vendas? Clique no banner abaixo!

> Fontes - Sage Journals

Precisamos Falar Sobre o Funil de Vendas

Vivemos tempos de confusão no marketing como um todo. Em alguns casos essa confusão se pauta em estratégias totalmente empíricas colocadas como regras (isso deu certo pra mim, então todo mundo tem que fazer assim), em outros casos a bagunça gira em torno dos termos técnicos e jargões. Apesar de não julgar aqui as razões, nem buscar uma solução para esse contexto, já deixo meu protesto dizendo que isso é chato pra caramba e só atrapalha os profissionais da categoria. Um dos exemplos dessa bagunça é o termo "Funil de Vendas" ou "Funil de Marketing" ou funil de qualquer coisa.

Se você fizer uma busca pelo termo, bang!, aparece uma enxurrada de fórmulas, estilos e técnicas de funis. Vai encontrar inclusive uma sopa de letrinhas do tipo: "tofu", "mofu", "bofu", "mql", "sql", "lead", "aida", e outras variações. O pessoal da área comercial, vendas e marketing, vão aos tapas nas empresas, cada um defendendo o seu funil preferido, e seus termos mágicos. A guruzada (coachs e palestrantes) trazem novas variações e invenções, que no final acaba sendo mais do mesmo. E a grande questão é que em busca do método (da técnica), perde-se o foco no principal, a venda e o relacionamento com o cliente.

História do Funil de Vendas

Em uma aula com o inigualável prof. Nino Carvalho nesse fim de semana, tive um mind blown do qual não podia deixar de escrever a respeito (aliás, desde a primeira palestra que ouvi o mestre Nino no início da década passada, nunca mais teria a mesma concepção do marketing, um dia conto). Na verdade, foi uma sequência de fatos que aconteceram nesse mês que me trouxeram a esse post (uma análise que fazia de uma das campanhas de Google Ads de um cliente, um bate papo virtual num encontro de marketeiros de várias partes do Brasil, e por fim a aula do Nino). E nessa aula, ele mostrou parte do resultado de sua pesquisa sobre a história do marketing, onde aparece o tal funil de vendas.

Em seu trabalho, o professor nos mostra que num contexto de crescimento econômico, estudiosos das áreas de psicologia nos EUA começavam a entender os processos do consumidor de atração e compra, lá pelos anos 1900. Os estudos comportamentais, que entravam na área comercial, resultaram numa espécie de sequência de emoções e ações até a concretização da venda, que hoje é chamada de "jornada do cliente". Então surgia o AIDA (atração, interesse, desejo e ação). Daí, alguns autores começaram a representar graficamente essas fases em uma espécie de funil. Então, como sempre provocativo, o professor pergunta, dessa data pra cá a psicologia evoluiu muito, porquê a concepção dessa jornada não? 

Mostrando que na verdade ambos evoluíram, porém, nos anos 2000 alguns autores numa espécie de releitura, ressuscitam o AIDA como sendo uma grande novidade. Eu mesmo me lembro de uma palestra, quando ajudava a montar a equipe de vendas online da MGarzon em Brasília, por volta de 2006, onde o palestrante (com seu livro bestseller em mãos) falava do AIDA como a grande sacada para turbinar vendas. Hoje, sabemos que o processo que envolve uma venda, pode ser bem complexo, pelo simples fato do ser-humano ser complexo e único.

A Evolução do Funil de Vendas

Confesso que saber um pouco mais da história do marketing, e do funil de vendas, foi um alívio. Quando entendemos a premissa dessa jornada, o estilo do funil de vendas, será apenas uma questão de adaptação aos processos e estratégias. O grande desafio é a compreensão do cliente, o relacionamento com ele e especialmente a retenção (e isso não é um funil).

Hoje você tem modelos de funis tradicionais; funil de marketing separado de funil de vendas; funil ampulheta (mais focado na retenção); funil flywheel (em formato circular) com destaque para a importância do serviço prestado; funil em "Y" com o encontro do outbound e inbound marketing; funil do Google (que pode ser feito no Analytics ou no Ads); funil de Harvard; e funis diversos. Qual funciona? Todos e nenhum! Isso, depende de muitas variantes que tem a ver com o cliente. Nos dias atuais o cliente percebe a necessidade, faz a pesquisa da solução e vai atrás da compra sozinho, sem precisar ser provocado. Ou seja, você pode ter um cliente "topo de funil" que vai lá e fecha o negócio, sem ter sido impactado com nenhuma outra mensagem de meio ou fundo de funil. 

Portanto, ainda defendo o marketing de relacionamento (que é a essência de toda coisa), onde quanto maior clareza de si a empresa tiver e melhor conhecer seu público, melhores negócios serão feitos. Quando o funil de vendas entra nesse processo, certamente ajudará. O pior é não ter estratégia nenhuma, comunicação falha e pouca compreensão do processo.

Quer saber como funciona o funil de vendas dentro de uma estratégia de marketing digital? Clique neste link!

Ascenção do Inbound e do Marketing de Relacionamento

 Uns anos atrás, por volta de 2012, ganhava força nas estratégias de branding o marketing de relacionamento. Agências de publicidade e profissionais de marketing logo aderiram à onda cada vez mais crescente. Nesse esforço, as empresas deveriam oferecer conteúdo de qualidade, responder aos comentários e contatos, provocar contato via newsletter e redes sociais, e assim, no médio/longo prazo fechar negócios e criar fãs. Ou seja, uma trabalheira boa!

Eis que surgiu então o outbound marketing. Uma abordagem direta e mais agressiva comercialmente, através de muitos anúncios. Era quase que o fim do Inbound. Termos técnicos como gestor de tráfego, ads, campanhas, ficaram comuns (e isso é um fenômeno), e os próprios clientes já os usavam. Assim, essa técnica trouxe benefícios, pela agilidade de resultados e praticidade, mas, os adeptos do inbound ainda torciam o nariz para ela. Pelo menos muitas pessoas começaram a entender que seguidor não é sinônimo de vendas ou engajamento.

 Hoje em dia, inbound e outbound marketing estão de mãos dadas em muitas estratégias de marketing, porém, o primeiro volta a ganhar força e isso é uma grande tendência. Explico!

Newsletter

Ultimamente tenho notado um aumento nas inscrições de newsletters. Em um grupo que participo, outros colegas comentaram o mesmo. O velho e-mail marketing ganha nova força, especialmente com conteúdo útil para o leitor (e não somente propaganda ou novidades da sua empresa). E pasmem, as taxas de clique estão altas. O que significa, maior leitura de blogs. Ou seja, o conteúdo de qualidade atraindo a atenção da audiência. 

Na verdade, a produção de conteúdos nunca deixou de ser uma estratégia boa. Mas, a enxurrada de anúncios trazia resultados mais rápidos, e muitos foram atrás dela, deixando a outra de lado. Mas, ultimamente há uma mudança nos resultados dos anúncios. Talvez seja pela saturação, pois com mais anunciantes o volume fica maior, ou simplesmente, as pessoas estão evitando o anúncio. Isso faz com que o clique fique mais caro para anunciantes, e a campanha tenha resultados menores.

Então você já entendeu a minha percepção, o engajamento orgânico aumentou, e o engajamento pago (anúncios) diminuiu.

Um exemplo simples do resultado que traz um bom conteúdo, é o engajamento do carrossel no Instagram. Mesmo o robozinho privilegiando (e muito) os vídeos, as pessoas ainda reagem aos carrosséis. Em alguns casos, com resultados tão bons quanto. ASsim, seja no e-mail, nas redes sociais, ou nos sites, o bom conteúdo está atraindo o internauta.

Ferramentas de Marketing

Atualmente existem quase 10 mil ferramentas de marketing na internet. Subdividas em 49 categorias, elas auxiliam profissionais de marketing, empresas ou usuários simples a organizarem e otimizarem sua vida digital. Em uma pesquisa feita na área de Martech (termo da junção de marketing e tecnologia), a respeito do crescimento do uso das ferramentas de marketing o resultado surpreendeu com o crescimento de ferramentas voltadas para o relacionamento. Enquanto todas as categorias no cenário martech experimentaram um crescimento nos últimos dois anos (pandemia), algumas cresceram mais rápidas do que outras. Foram destaques:

•  Gestão: 67%

• Conteúdo e experiência: 34%

• Comércio e vendas: 24%

• Social e Relacionamentos: 17%

• Publicidade e promoção: 16%

• Dados: 7%

Um dos destaques desses dados, é o fato de "Conteúdo e experiência" ter crescido bem mais do que "Publicidade e promoção". O que indica a importância que o marketing de relacionamento está ocupando nas estratégias.

Funil de Vendas e Google Analytics

Você deve estar acostumado a ouvir o termo "funil de vendas" e logo pensa em, atrair o lead - converter em vedas. Ou seja, o marketing atrai, o comercial vende. Isso está mudando! Tá, eu sei que você começou a rir. 

Quando você observa a jornada do cliente, e percebe que ele é cada vez mais atraído pelo conteúdo, e que daí pra frente você não tem "controle" dos passos dele, aí só lhe resta o relacionamento. Ou seja, você preparou um funil onde atrai com o anúncio, e o comercial pega o contato e faz a venda; mas, do anúncio o cliente vai atrás de mais informações sobre você. Ele abre seu site, sua rede social, procura informações, e então ele decide se vai lhe ouvir ou não. Aqui, ele simplesmente "sai" do seu funil, caso não sinta-se "acolhido". Nesse sentido, esse relacionamento pode ser mais cíclico do que linear. Pois, o prospect pode deixar as objeções dele justamente no direct, ao invés de esperar para falar com um vendedor; ou pode responder a newsletter; até deixar um comentário no blog. Dessa forma, a equipe de vendas deve andar junto com a equipe de marketing. A publicidade pode até cumprir o papel de chamar a atenção, mas, não terá o mesmo resultado do que ao juntar-se estratégias de relacionamento.

Outro indício de que os anúncios devem andar junto com relacionamento, são as mudanças nas ferramentas e tecnologia. Pensando nas leis de proteção de dados, e na questão do pixel e como os leads são trackeados, a Google trouxe a nova versão do Google Analytics, o GA 4. Mais do que uma atualização, ele tem uma forma toda nova de trabalhar, como se tivesse sido realmente reescrito. E isso está muito relacionado ao Tag Manager com seus containers, especialmente um chamado de "servidor" que muda a forma como os dados são captados e administrados. Apesar de ser um tema um pouco complicado (merece uma série de posts), a questão é que os anúncios e remarketing terão sua força reduzidas, necessitando de APIs de conversão, e um esforço maior do gestor de SEO para otimizar conversões. A fórmula mágica do outbound (anúncio + remarketing) sai perdendo a partir da metade de 2023. Então, é melhor chamar a atenção do cliente pro conteúdo também.

Conteúdo + Relacionamento 

Portanto, é bom colocar conteúdos de qualidade em seu planejamento de marketing. A experiência do cliente com a sua marca deve ser enriquecedora. Assim, você irá engajar mais, ter melhores resultados e conseguir um crescimento com qualidade. Até mesmo seus anúncios e campanhas terão melhores resultados. Porém nada disso adianta se você não tiver uma boa retenção de público. Mas, vou falar disso em outro post.

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