Nos últimos anos, o inbound marketing vem tornando-se uma grande tendência dentre as estratégias de marketing. Sua popularidade gira em torno do fato dele atrair leads que desejam envolver-se com sua marca — um grande benefício que pode gerar clientes fiéis à marca a longo prazo e uma experiência positiva. A grande chave aqui é a palavra "atrair".
Pra quê Atrair?
Você pode pensar em uma estratégia de marketing como tendo duas trilhas principais: comunicação passiva (entrada, vitrine) e comunicação ativa (saída, prospecção). Apesar de não gostar muito do termo "passiva" por dar a ideia de algo estático, na verdade, na primeira trilha a empresa é vista ao produzir o seu conteúdo naturalmente, ela busca "colocar à mostra" a sua proposta de valor, e quem gostar e se interessar vem até ela. Já a segunda trilha é meio que a ideia de "interromper" o que o interlocutor está fazendo e chamá-lo a uma ação, de compra ou visita, o que geralmente é feito com um anúncio. A primeira trilha é o inbound marketing, e a segunda o outbound. O marketing de saída (outbound) é realmente focado em buscar clientes e chamar sua atenção, já o inbound marketing tem tudo a ver com ganhar visibilidade para que os clientes em potencial cheguem até você no tempo próprio deles. Requer uma pequena mudança no pensamento sobre como os clientes encontram a sua marca, e os motiva.
No final das contas, usamos muitas das mesmas ferramentas de marketing para inbound e outbound, pois ambos fazem parte da comunicação. Porém, no inbound o foco está na criação de conteúdo útil e envolvente para que as pessoas possam encontrá-lo. Por exemplo, vamos supor que você tenha uma confeitaria, ao invés de fazer um anúncio divulgando o bolo para casamento, você faça um vídeos sobre os tipos de bolos para casamento, os sabores mais pedidos, dicas para o momento do bolo, e assim por diante. Nesse caso, há uma grande probabilidade de você atrair noivos que estão buscando informações sobre o bolo, e daí pode surgir não apenas um cliente, como um fã. Essa é a diferença entre divulgar sua mensagem e atrair as pessoas com algo de valor.
Outro benefício da abordagem de inbound é que as pessoas não se sentem "vendidas", como se fosse apenas um objeto comercial. A sensação da audiência é a de estar "no controle", e de fato estão. Hoje em dia, as pessoas veem tantos anúncios em suas vidas diárias que rapidamente ficam cegas para qualquer coisa que pareça “vendas-y.” Isso foi justamente o que aconteceu durante a onda outbound que começou na pré-pandemia e se estendeu. Milhares de empresas anunciando seus produtos, gerando uma enxurrada de anúncios, o que acabou saturando os clientes e elevando os valores das campanhas (ficou mais caro anunciar devido à concorrência). O inbound marketing pode contornar essa barreira, atraindo o público até a sua marca por conta própria.
Em terceiro lugar, outra vantagem dessa estratégia é a quantidade de informações que você pode coletar sobre seus clientes, que podem ser usados para criar comunicações mais personalizadas. Usando uma ferramenta de relacionamento com o cliente (CRM ou algo do tipo), você pode agrupar dados e direcionar com mais precisão um conteúdo que realmente importa para sua audiência.
Ainda há o benefício da automação que pode ser utilizado no inbound marketing. A automação de e-mail marketing, por exemplo, ajuda a aumentar a eficiência e mantém os clientes engajados. Ao automatizar o processo, você liberará recursos que podem ser dedicados a outras iniciativas de marketing. Quando consistente, as comunicações automatizadas ajudam a manter o interesse de potenciais compradores.
Em suma, dentre os benefícios do inbound marketing destacamos: atrair, informar, engajar e reter seus clientes. Em vez de forçar a sua mensagem para eles, você está deixando que eles se aproximem você quando estiverem interessados.
Como o Inbound Marketing Funciona
Uma estratégia de inbound marketing bem-sucedida começa com desenvolvendo suas personas de comprador individuais. ao fazer pesquisa de clientes, exercícios de mapeamento de jornada visam identificar onde essas diferentes personas estão no processo de compra e usar esses “pontos de contato” para se comunicar de forma eficaz a mensagem apropriada.
Normalmente, a jornada do comprador pode ser dividida em três etapas principais:
- Estágio de atração (topo do funil)
- Estágio de engajamento
- Fase de deleite
No estágio de atração, os clientes estão apenas procurando conteúdo informativo e envolvente que responda suas perguntas. Assim que souberem o suficiente sobre possíveis soluções para seus problemas, eles começam considerando os prós e contras entre diferentes provedores.
Na fase de engajamento, as conversas começam a acontecer e você pode ser um pouco mais claro e um pouco mais ousado com suas soluções de vendas. O objetivo aqui é capitalizar o experiências positivas que o cliente já teve com sua marca e solidificá-lo como comprador.
E o terceiro estágio, o estágio do deleite, trata de manter as pessoas dentro do seu "universo" e, em seguida, continuando a encantá-los com conteúdo valioso e útil e soluções para ajudar a mantê-los como clientes ativos. Como todos sabemos, é muito mais caro adquirir novos clientes do que reter seus existentes, então esta é outra área onde o inbound marketing se destaca.
Conhecendo melhor o seu público-alvo (persona?) e a jornada dele até você, seu próximo passo é criar conteúdos relevantes e valiosos nas várias etapas dessa jornada, ajudando-o a passar para a próxima fase. A automação de marketing ajuda a manter seus compradores em movimento nessa jornada. Entenda que não se trata de uma trilha linear, mas cíclica, onde os clientes continuam voltando por causa de seus resultados positivos e experiências de engajamento com sua marca. Depois que os caminhos de inbound marketing são configurados, as campanhas podem manter seu público dentro desse ciclo de vida sempre que precisarem de seu produto ou serviço.
Como Implementar o Inbound Marketing?
O Marketing é o componente de ativação de uma estratégia de marca. Ou seja, a gestão de um negócio envolve estratégias para que a marca esteja bem posicionada e ativa no mercado, e quem faz essa parte é o marketing. Dessa forma, é importante pensar no inbound marketing como apenas uma parte do quadro maior de marketing. Assim, o inbound necessitará de elementos importantes que aparecem nos diagnósticos de marketing, como características do mercado, público e próprias da marca.
Então, como qualquer gestor de marca ou de marketing, você precisa conhecer o seu público. Especialmente saber as suas "dores", o que ele busca solucionar. Mas subindo um nível, você também precisa conhecer a marca. Aqui precisa ter claro em sua mente qual o valor tem a oferecer, que problema consegue resolver. Estou falando da proposta única de valor, que é um extrato de uma reflexão do seu contexto de marketing e diagnósticos. Sabendo isso, você estará equipado com um arsenal poderoso para sua comunicação e já poderá iniciar sua estratégia de inbound marketing.
Antes, porém, de começar a construir uma estratégia de inbound marketing, você deve identificar seus
objetivos comerciais e de marketing. Depois de obter essas informações, você deve considerar a jornada do cliente (abordada anteriormente em neste artigo), para que você possa identificar os pontos de contato de cada etapa. O próximo passo é construir o plano de conteúdo. Pense no que seu público quer ver, ler, ouvir e interagir. (Caso deseje algumas ideias sobre o conteúdo pode clicar neste link e nesse aqui também, e veja artigos específicos.) Obviamente você deve levar em conta o seu nicho e produtos no planejamento desse conteúdo, ou seja, escolher temas pertinentes, coisas que você faça ou produtos com que trabalha, e características (necessidades) do seu público. Escolha os canais (mídias) em que atuará, e afunile o plano para cada um desses pontos de contato. Dependendo do canal você conseguirá ajustar o conteúdo com a jornada. Por exemplo:
- Post sobre "tipos de bolo de casamento" em um Blog ou Landingpage de distribuição de um e-book sobre o tema - estágio de atração;
- E-mail marketing para inscritos na newsletter / cadastro informando outras matérias ou produtos - estágio de engajamento;
- Venda de um bolo - deleite.
Lembrando que essas etapas se repetem num ciclo, só que o tema da postagem muda de acordo com o plano. Outros e-mails podem ser inseridos também, um de agradecimento, um informando descontos. O mesmo pode acontecer para um canal do Youtube, utilizando o WhatsApp ao invés de e-mail, atuando nas redes sociais (posts), e fazendo assim uma estratégia multicanal de atração. E sempre é bom lembrar, o conteúdo deve ser de qualidade, senão o efeito ao invés de atrair é afastar.
Portanto, as pessoas tem usado cada vez mais o inbound marketing especialmente por ele trazer resultados mais consistentes a médio prazo e custos menores. Ou seja, sai mais barato você "ser encontrado" por quem já está procurando por aquele assunto do que "sair em busca" de um possível interessado. Como consultor tenho ajudado algumas empresas a implementarem estratégias de inbound. Algumas ferramentas são muito úteis nesse processo, deixarei abaixo um banner da E-Goi que é muito competente e completa no que faz. Caso precise de ajuda com a E-Goi pode me escrever que terei alegria em ajudar. O inbound está ligado ao marketing de conteúdo. Tenho também um material que poderá ser muito útil e trata do assunto. Clique aqui para baixar.
.
