Em 2019 tive uma experiência muito positiva em consultoria para ampliar o marketing share de uma multinacional na área de ferramentaria para o interior do estado de Goiás. Fiz os diagnósticos necessários, pesquisas e tudo como manda o figurino. Contudo, ao visitar alguns revendedores da marca, percebi que os ponto de vendas não se utilizavam corretamente dos itens oferecidos pelo trade marketing da indústria. Esse era apenas um dos motivos da baixa participação no mercado, porém, foi algo que chamou a atenção.
Com algumas ações desenvolvendo projetos para a correta utilização dos itens, conseguimos aumentar bastante esse share e criar um maior envolvimento dos clientes com os lojistas e a marca.
A pandemia chegou, as lojas fecharam as portas por um tempo, e muitos diziam que o varejo iria migrar de vez apenas para o digital. De fato, houve um aumento significativo, mas, essa afirmação era um grande exagero. Lá em 2019, o comércio digital representava apenas 5% do faturamento do varejo no país, já em 2021 essa taxa chegou a 11,6% - dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm).
Com essa migração, percebemos muitas lojas físicas mudando a forma de se relacionar com os clientes, outras tornando-se híbridas e outras migrando de vez para o digital. Dessa forma, percebemos que uma ressignificação no trade está acontecendo nos pontos de venda físicos. Por exemplo, uma das estratégias apontadas na consultoria de 2019 foi criar eventos para experimentação dos produtos na loja, ao invés de apenas colocar um banner informativo. Incentivar o lojista a criar um relacionamento maior com o cliente e saber como ele está utilizando o produto adquirido. Proporcionar ao cliente final um canal de comunicação direto com o fabricante para tirar dúvidas. Ou seja, o trade mkt está passando de algo apenas visual para o relacional.
As lojas híbridas e totalmente online já começam a buscar o entendimento profundo do consumidor, insights, design de toda a jornada de compra. Entender melhor o cliente e suas necessidades, através dos canais de atendimento, de uma forma realmente mais eficaz, que chegue até a outra ponta, a produção. Ou seja, entendendo esse caminho de compra do cliente, o trade mkt pode se valer de elementos mais eficazes, tanto de comunicação, quanto de experiência do cliente. Óbvio que isso gera mais economia e assertividade. Enfim, parece que estamos vivenciando um trade marketing digital, que impacta tanto no PDV quanto no e-commerce.
Trabalhando hoje com uma empresa no ramo da educação, já percebi essa mudança. O departamento de trade mkt da franquia já trabalha todo o visual até de datas comemorativas, como o Dia das Mães, de forma digital. Antes, era algo limitado a fachada, manual de identidade e recepção. Então, a gente percebe que está dando muito certo, quando vemos pais e alunos compartilhando esses conteúdos.
Portanto, essas mudanças no trade marketing são muito bem vindas. Que cada vez mais coloquem de fato o cliente e a experiência dele com a marca no foco. A pergunta que fica, porque isso não veio antes? Parece que havia uma relutância de mudar um modelo pronto, onde banners, bandeirolas, adesivos e plaquinhas, pareciam ser a única solução para se comunicar aos clientes. (Apesar que sempre gostei de bandeirolas).
Quer saber mais sobre como utilizar o marketing digital no relacionamento com clientes? Tornar o seu negócio digital muito mais atrativo e acolhedor? Inscreva-se em nossa newsletter!
